À l’heure actuelle, vous ressentez presque certainement les effets du tarif de treeter par les États-Unis qui a commencé plus tôt ce mois-ci.
L’instabilité économique semble être une réalité de nos jours.
De grands changements dans les chaînes d’approvisionnement, ainsi que la volatilité des marchés boursiers, peuvent faire peur aux annonceurs.
Il est difficile d’envisager de dépenser de l’argent pour la publicité lorsque l’incertitude gouverne la journée.
Voici comment optimiser les campagnes B2B PPC dans une économie incertaine.
Comment une économie difficile a un impact sur les entreprises B2B
Les annonceurs B2B, qui vendent des produits et services à d’autres entreprises, peuvent être particulièrement touchés par les fluctuations du marché.
Quand il semble que chaque entreprise éprouve des difficultés, il semble que tout votre pipeline s’est séché du jour au lendemain.
Les annonceurs B2B pourraient constater que le volume des plombs a chuté, ou que la vitesse a ralenti – les pistes prennent plus de temps à fermer.
Vous pourriez constater que les prospects s’éloignent des solutions d’entreprise et choisissent plutôt des solutions plus petites ou moyennes.
Et les tarifs peuvent avoir un impact sur l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement, forçant une augmentation des prix à l’utilisateur final.
Des trucs effrayants. En tant que propriétaire d’entreprise, votre première impulsion est d’arrêter complètement de publicité.
Ne tombez pas dans ce piège! Face à la nécessité de réduire les coûts, il est tentant de considérer la publicité comme une dépense inutile.
Mais c’est plus important que jamais sur un marché en baisse. Il existe toujours un marché pour votre produit ou votre service.
Bien sûr, les pistes peuvent ralentir et prendre plus de temps à fermer. Mais il est essentiel d’être là lorsque les utilisateurs vous recherchent.
Si vous arrêtez la publicité, vous perdrez la sensibilisation et les maux.
Ensuite, lorsque les choses se retournent, vous devrez commencer à partir de la case départ.
Mieux vaut continuer la publicité, même si vous devez réduire les budgets, pour que les prospects coulent.
Pensez-y comme investir dans le marché boursier. Il s’agit d’un jeu à long terme.
Si vous vendez tous vos actions maintenant, vous ne pourrez pas profiter des gains de marché lorsque les choses s’améliorent.
La publicité est un investissement similaire.
Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas ajuster votre stratégie.
Les changements de performance sont inévitables et il est crucial de réagir de manière appropriée.
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Défis clés et réponses tactiques
Voici quelques modifications que vous pourriez voir dans vos comptes B2B PPC et comment les gérer.
Un nombre accru de concurrents à mesure que la demande est adouciment
Dans la plupart de nos comptes PPC B2B, nous avons vu que la concurrence et la profondeur de l’annonce ont considérablement augmenté au T1 et au T2.
Google a récemment mis à jour ses politiques afin que les annonceurs puissent diffuser plusieurs annonces pour la même entreprise, application ou site sur une seule page de résultats de recherche, à condition qu’ils occupent différents emplacements d’annonces.
Cela signifie qu’un seul annonceur à poche profonds peut apparaître plus d’une fois pour la même requête de recherche.
Alors que les annonceurs se battent pour moins de clients, nous verrons probablement que cela se produit de plus en plus.
Ce qu’il faut faire
En tant qu’annonceurs B2B, soyez intentionnel sur les mots clés sur lesquels vous enchérir.
Déposez les termes de vanité ou les mots clés trop larges qui ne se convertissent pas bien.
Ce n’est pas le moment de soumissionner sur un terme de courte-queue simplement parce que vous pensez que vous devez vous présenter.
Soyez impitoyable quant aux mots clés pour rester dans vos comptes de recherche payés.
CPCS plus élevé en raison d’une concurrence accrue
À mesure que la concurrence augmente, les CPC sont presque à tous les niveaux au premier trimestre des niveaux du premier trimestre.
Dans certains de nos comptes B2B, les CPC ont augmenté de 80% ou plus sur le trimestre.
Ce qu’il faut faire
Ce n’est pas le moment de définir des stratégies d’offre et d’oublier.
Une surveillance minutieuse des performances est cruciale, plus que jamais.
Lorsque les CPC sont en hausse aussi, les annonceurs B2B ne peuvent pas se permettre de laisser les mots clés ou les variations d’annonces de mauvaise exécution se dérouler pendant des jours ou des semaines. Une action rapide est nécessaire.
Les scripts peuvent vraiment aider à la surveillance des performances, tout comme la création de rapports automatisés ou d’alertes dans vos comptes.
C’est également le bon moment pour vous assurer d’optimiser les bons clients.
Si vous n’avez pas encore configuré les conversions hors ligne, faites-en une priorité pour le faire dès que possible.
N’oubliez pas que les enchères intelligentes ne peuvent optimiser que pour les données qu’il peut voir.
Si vos campagnes conduisent beaucoup de remplissage de formulaires, Google pense que c’est bien, même si le formulaire remplit tous les ordures.
La réintégration des données sur les annonces Google est plus importante que jamais de vous assurer d’optimiser la qualité, pas seulement la quantité.
Priver plus longtemps aux temps de vente
J’ai parlé de la vitesse du plomb ci-dessus. Les acheteurs serrés prennent plus de temps pour prendre une décision d’achat.
Mais cela ne signifie pas qu’ils ne font pas de recherche. Et cela ne signifie pas que vous devez retirer la publicité.
Lorsque les prospects sont prêts à acheter, vous voulez figurer sur leur liste de jour 1 – la première entreprise qu’ils appellent lorsqu’ils sont prêts à agir.
Selon Rishi Dave de Bain, environ 92% des acheteurs finissent par acheter dans leur liste de jour 1. Vous voulez faire tout ce que vous pouvez pour être sur cette liste.
Ce qu’il faut faire
À quand remonte la dernière fois que vous avez examiné vos pages de copie d’annonces et de destination? Ont-ils besoin d’un rafraîchissement?
Utilisez votre copie d’annonce pour éliminer les prospects de qualité inférieure et les coups de pied de pneus.
C’est toujours une meilleure pratique, mais ce n’est jamais plus important que dans les moments difficiles où les annonceurs paient une prime pour chaque clic.
La copie d’annonce doit indiquer clairement que la vôtre est une offre B2B.
Utilisez des mots et des phrases comme «pour les entreprises», «Software Enterprise», etc. pour aider à décourager les consommateurs de cliquer sur vos annonces.
Les pages de destination doivent être supplémentaires.
La patience de l’utilisateur pour les pages moins qu’optimales est mince.
Les pages doivent:
- Attirez immédiatement l’attention des visiteurs.
- Faites savoir aux utilisateurs que vous pouvez résoudre leurs problèmes.
Sinon, les visiteurs rebondiront rapidement et vont visiter l’un de vos nombreux concurrents.
De plus, bien que ce ne soit pas strictement une chose PPC, assurez-vous que vos flux de culture et vos stratégies de reciblage sont en place et optimisés.
Prenez toutes les occasions pour garder les utilisateurs au chaud et rappeler pourquoi ils devraient acheter chez vous.
Le reciblage est particulièrement important et il faut faire de façon réfléchie.
Si vous n’investissez pas dans le reciblage B2B sur tous les canaux multimédias payants, il est maintenant temps de résister à cela.
Si vous effectuez déjà un reciblage, doubler l’optimisation de ces campagnes.
Le simple fait de servir une annonce générique aux visiteurs du site précédents ne le coupera plus.
Assurez-vous que vos pages de ciblage, de message et de destination sont aussi pertinentes que possible.
Valeurs de conversion plus faibles
Les décideurs commerciaux rarement ardents repensent de grands investissements dans la technologie.
Les entreprises qui auraient pu rechercher une solution d’entreprise réduisent désormais et envisagent des fournisseurs locaux ou régionaux à moindre coût.
Ce qu’il faut faire
Comme mentionné précédemment, les conversions hors ligne seront plus importantes que jamais.
Mesurer les résultats via l’entonnoir de vente et attribuer des valeurs à chaque étape permet aux annonceurs B2B de profiter des enchères basées sur la valeur.
L’utilisation d’appel d’offres basée sur la valeur aidera l’algorithme d’appel d’offres intelligent à trouver les prospects les plus élevés de votre entreprise, en concentrant les dépenses publicitaires pour le retour sur investissement potentiel le plus élevé.
Les enchères basées sur la valeur vous aideront à attirer des clients prêts à payer pour le niveau de service que vous offrez et éliminent ceux qui recherchent une option de niveau inférieur.
Vous voudrez peut-être également envisager la conquête des concurrents.
Créez des publicités et des pages de destination qui décrivent comment votre produit ou service est supérieur aux alternatives à moindre coût.
Assurez-vous de définir des KPI spécifiques pour vos campagnes de conquête.
Bien que la génération directe de leads de la conquête soit difficile, il peut être efficace pour voler des parts d’impression et construire des publics de remarketing.
Tactiquement, utilisez des inclusions et des exclusions de marque pour vous assurer que vos annonces servent aux bons chercheurs.
Mesure attentivement pour vous assurer que les campagnes rencontrent vos KPI.
Dans une économie difficile, si l’espace de conquête est trop encombré, vous devrez peut-être vous inclure – mais cela vaut la peine de tester pour trouver des poches d’opportunité.
Tester des alternatives à moindre coût
Si vous avez reporté le test des publicités Microsoft, Reddit, Tiktok ou Social payant, ce serait maintenant le bon moment pour tester les eaux des alternatives Google.
Les publicités Microsoft viennent souvent des CPC plus faibles que les publicités Google et peuvent bien fonctionner pour les annonceurs B2B.
Les plates-formes émergentes comme Reddit valent également la peine d’être testées, surtout si votre public traîne là-bas.
Idem pour les sites d’examen comme Capterra. Si vous êtes dans l’espace SAAS B2B, les annonces Capterra peuvent être très efficaces.
Il est temps de faire preuve de créativité
Ne laissez aucune pierre non retournée lorsque vous essayez de nouvelles idées qui pourraient améliorer l’efficacité et réduire les coûts.
Restez le cap, mais soyez intelligent.
En restant une longueur d’avance sur les concurrents, vous pouvez optimiser vos campagnes B2B pour réussir dans une économie incertaine.
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